選択と集中

選択と集中

企業のBPRなど経営・ビジネスでよく使われる言葉選択と集中ですが、マーケティングの観点から少し述べてみたいと思います。('04/10/7Update)
1.選択と集中の意味

選択と集中「Selection and Concentration」
自社の得意な事業領域を明確にし経営の資源を集中的に投下する戦略

企業は人、物、金、情報の4つの資源を事業に投入することで営業活動を行っています。この資源を効率的に投資して多くの利益をあげることが経営そのものです。
バブルの右肩上がりの時代には、効率というよりもこの資源を大量にかつ全方位に投下して事業を拡大することができました。最近は景気がよくなったといってもバブルの頃のように拡大する領域は少なくなっています。顧客の価値観も多様化しており企業も一層の選択と集中が求められております。

2.選択と集中の重要性

企業が拡大してその後ブレークスルーできるかどうかは、この選択と集中がポイントだと思います。限られた資源を最大限に無駄なく投下することで早い時間で拡大することができます。
私の友人であり尊敬する経営者の一人に株式会社オプトの鉢嶺登社長がいらっしゃいますが、創業して10年で株式公開し、売上高も50億以上になっています。成功の秘訣をいくつかうかがったのですが、5年目くらいで主力のFAXマーケティング事業を全てやめて、インターネットマーケティングに特化したのです。売上もお客様の数も相当数だったっと思われますが社長のダイナミックな決断が成長の決め手になったのです。

3.弊社における選択と集中

弊社の事業は「営業の初期段階のアウトソーサー」というキャッチフレーズで企業の営業の初期段階である新規顧客開拓をお手伝いしております。
事業の領域は「インターネット広告」「データベースの提供」「テレマーケティング」と大きく3つに分けられます。創業5年目を迎えるにあたりお客様は300社を超え、9月は創業以来最高の売上、利益を確保することができました。ただ見方を変えれば広告代理店、DB屋、テレマ会社と「何でも屋」です。どこにフォーカスするということは、何かを捨てることです。弊社のように「売れる仕組み」をテーマにしている会社は、事業領域において捨てることがとても難しいものです。「顧客の立場に立ったサービスの提供」は選択と集中 を放棄することともいえるかもしれません。
ただ、領域は大きいものから小さなものまであります。以下挙げてみます。

•サービスの領域
(ネット広告なのかDBなのか?テレマーケティングでもアポ取りか?調査か?フォロー系か)
•お客様の領域
(戦略的に攻める業界、規模、アプローチ部署、パートナー戦略)
•新規開拓手法
(広告、DM、テレマーケティング、営業のアポ取り)
•採用手法
(新卒、中途、正社員、派遣など)
弊社もできるだけ選択と集中を心がけ事業展開を図ろうとしておりますが、正直なかなかダイナミックな展開は難しいのが実情です。社員や取引先は全員が革新的な人間ではありません。一般的には現状を守ろうとするベクトルが働きます。ただ内外の反対を覆す大きな展開をしない限り本当の意味での革新は生まれません。経営者の腕の見せ所です。
4.マーケティングにおける選択と集中

貴社のマーケティングにおける選択と集中は何でしょうか?自社の強みはなんでしょうか?逆に弱みは?
弊社のお客様は技術系の会社が多くいらっしゃいます。特に外資系が多いのは自社に持つべきアセット(資産)と持たないべきものをしっかりと選択している風土があるからだと思います。営業マンのアポ取りや新規開拓の泥臭い部分を自社でもつのか?それともアウトソースするのか?
技術系の会社であれば、ガンガンタイプの営業マンは採用も難しく育ちませんいっそアウトソースしてしまうのも手です。専門性の高いマーケティングもそうです。特に変化の激しいインターネットマーケティングは自社で持たない選択もありますね。


BPR
【英名】Business Process Re-engineering

業務全体を対象として効率や生産性を改善するために、業務全体を全面的に見直して、再構築すること。研究開発、製造工程、原価・品質管理、サービス、製品の供給方式などすべての企業活動を、首尾一貫したビジネスプロセスへ再統合し、効率や生産性を劇的に改善することを目指す。TQC(全社的品質管理)が部門内の個別業務の改善であるのに対し、BPRは企業活動全体を対象とした総括的な改革であることが大きく異なる。欧米での成功事例が伝えられたことから、1990年代前半に日本でも大きな話題となった

by momotaro-sakura | 2010-11-01 10:56